Oletko verkkokauppias? Myytkö jotain netissä? Oletko miettinyt miksi ihmiset ostavat ja mitä erilaisia syitä ostamiselle on?

Ihmiset eivät osta ilman syytä. Jos haluat, että nettisivusi tai verkkokauppasi menestyy paremmin kuin muiden, sinun täytyy tietää syyt, jotka motivoi ihmiset ostamaan. Käymme läpi kyseisiä (usein alitajuisia ja psykologisia) syitä tässä artikkelissa.

Luettuasi artikkelin osaat muotoilla myyntiviestisi ja tuotesivujen tekstit paremmin. Pystyt perustelemaan oston tavoilla, jotka saavat ihmiset toimimaan.

On melko tavallista, että myyjä keskittyy vain yhteen tekijään, joka saa ihmiset ostamaan. Kun pystyt perustelemaan ostoksen useammalla kuin vain yhdellä syyllä, he ostavat todennäköisemmin sinulta.

10 syytä miksi ihmiset ostavat

Useiden markkinatutkimusten mukaan ihmiset ostavat, koska he haluavat:

• Tienata rahaa
• Säästää rahaa
• Säästää aikaa
• Välttää ponnistelua / vaivannäköä
• Päästä eroon henkisestä tai fyysisestä kivusta
• Saada lohdutusta / hyvinvointia
• Saada ylistystä / kehuja
• Tuntea itsensä rakastetummaksi
• Olla suositumpia tai kohottaa sosiaalista statustaan
• Puhtaampaa tai parempaa hygieniaa, jotta he olisivat terveempiä

Kävin lukemassa Paytrailin kuluttajille suunnatun kyselyn ”Mitä ostat verkosta ja miksi”. Sen mukaan tärkeimpiä syitä verkosta ostamiseen olivat:

• Ostamisen vaivattomuus 44 %
• Tuotteiden löytämisen helppous 44 %
• Perinteistä liikettä edullisempi hinta 38 %
• Tuotetta/palvelua ei olisi saanut (Suomesta/asuinalueelta) muualta kuin internetistä 35 %
• Hintojen vertailu oli helpompaa netissä 27 %

Vastaukset vahvistavat hyvin jo aiemmin mainitut 10 todellista syytä ostamiseen. Paytrailin tutkimukseen vastanneet halusivat a) välttää ponnistelua / vaivannäköä, b) säästää rahaa ja c) säästää aikaa.

Näin otat tiedon hyötykäyttöön verkkokaupassasi tai nettisivulla

Nyt kun tiedät tutkitusti miksi ihmiset ostavat, niin tutustutaan keinoihin, joilla voit parantaa oman yrityksesi myyntiä tietoja hyödyntämällä.

Ensinnäkin sinun kannattaa käyttää useita ostamisen syitä yhden sijaan. Älä huoli, vaikka et heti keksisi lisää syitä ostaa sinulta. Olemme matkalla sinne…

Aloitamme ideariihen siten, että teet muutamia kysymyksiä itsellesi tuotteestasi tai palvelustasi. Se voi alussa tuntua vaikealta, mutta älä luovuta. Mitä enemmän keksit ideoita ja vastauksia, sitä paremmin ja monipuolisemmin pystyt perustelemaan kauppaa asiakkaallesi ja eri kohderyhmille.

Kysy itseltäsi nämä kysymykset ja kirjoita vastauksesi muistiin

1. Listaa tapoja, joilla tuotteeni / palveluni auttaa ostajaa tienaamaan rahaa?
2. Miten tuotteeni / palveluni auttaa asiakastani säästämään rahaa? Esim. heti, kuukauden tai vuoden sisällä?
3. Miten asiakas säästää aikaa ostamalla palveluni / tuotteeni ja mitä kaikkea he voisivat tehdä säästyneellä ajalla?
4. Mitä asioita ostajan ei tarvitse enää tehdä, kun hän on hankkinut tuotteeni / palveluni? (Näin osoitat miten hän voi välttää ponnistelua / vaivannäköä)
5. Miten tuotteeni poistaa henkisen tai fyysisen tuskan ostajalta?
6. Miten tuotteeni lisää ostajan hyvinvointia?
7. Miten tuotteeni auttaa ostajaa saamaan kehuja / ylistystä?
8. Miten tuotteeni saa ostajan tuntemaan itsensä rakastetummaksi?
9. Miten tuotteeni tekee ostajasta suositumman tai kohottaa hänen sosiaalista statustaan?
10. Miten tuotteeni parantaa ostajan terveyttä?

Muista, että mitä useampia hyötyjä pystyt listaamaan, sitä enemmän voit tarjota syitä ostaa tuotteesi / palvelusi. Keksit varmasti muutaman ensimmäisen nopeasti, mutta sen jälkeen joudut todella pohtimaan asioita ostajan näkökulmasta. Siinä vaiheessa yleensä mieleen juolahtaa ne kaikkein timanttisimmat ideat.

Jos käytät itse tuotettasi, niin aina parempi – listaa omia kokemuksiasi.

Hetken päästä sinulla on (ja kilpailijoillasi ei) kymmenien ideoiden lista, joita voit käyttää kaikessa markkinoinnissa – nettisivun tai verkkokaupan tuotesivuilla, laskeutumissivuilla, sähköposteissa, verkkomainoksissa ja esitteissä.

Yhteenvetona

• Paina tulikirjaimin muistiisi mainitut 10 syytä, niin tiedät miksi ihmiset ostavat.
• Käytä mahdollisimman montaa niistä myyntitekstissäsi. Käytä aiemmin kehittämiäsi / listaamiasi asioita, jotka koskevat tuotettasi / palveluasi.
• Listaa myös muita etuja kuin rahan tai ajan säästö, vaikka ne ovatkin helpoimpia keksiä.
• Käytä luovuuttasi ja yhdistele eri syitä kekseliäästi.